03 set O sistema RACE e o planejamento estratégico do conteúdo

A concorrência no mundo digital é feroz. Para ter uma estratégia bem sucedida, é preciso planejar, gerenciar e otimizar os canais digitais com alvos muito bem definidos. Após a construção da estratégia – com a definição de objetivos, mensagem e proposta de valor – é hora de operacionalizar o plano. Mas transformar estratégia em ação tem sido um dos maiores desafios dos profissionais da área.

Para ajudar nesta etapa, a consultoria SmartInsights criou o framework RACE de planejamento digital, com as principais atividades que precisam ser gerenciadas durante o ciclo de vendas. O conceito deste sistema é bem parecido com o funil de vendas, apenas a nomenclatura é diferente. A vantagem deste framework é organizar jornada de compras, funil de vendas e a indicação dos melhores canais digitais em um único modelo gráfico.

A construção deste sistema é a base para o desenvolvimento do Inbound Marketing, ou o Marketing de Entrada ou de Atração. Esta nova estratégia utiliza-se de táticas para atrair os clientes que realmente tenham interesse nos produtos ou serviços que a empresa oferece. O objetivo é focar nas pessoas certas, otimizando assim esforço e investimentos.

Mapa da Jornada de Compras

Antes de juntar todas as informações, vamos relembrar separadamente cada um destes conceitos. O mapa da jornada de compras é o planejamento para entender o comportamento do consumidor desde o momento em que ele identifica um necessidade até quando ele efetiva a compra. Este é um ciclo longo e contínuo, que prossegue no relacionamento pós-venda.

No início deste ciclo, o consumidor está na fase do Aprendizado e da Descoberta. Este é o momento em que o cliente identificou que tem uma necessidade ou um problema que precisa ser solucionado. O passo seguinte é a fase do Reconhecimento do Problema, quando ele está explorando soluções.

Após muitas pesquisas, inclusive conversas com pessoas de seu relacionamento próximo e influenciadores, o consumidor avalia as alternativas. Esta é a fase da Consideração da Solução. Com todas as informações e os diferenciais claros, ele chega à fase da Decisão de Compra.

Este é um comportamento padrão de qualquer consumidor, tanto no ambiente online quanto no offline. Pense nas últimas compras que você realizou. Os processos de compra podem ser mais ou menos longos, isso depende apenas do objeto da compra.

O sistema RACE

O framework RACE refere-se aos termos:

• Reach – atrair
• (inter)Act – interagir
• Convert – converter
• Engage – engajar

É basicamente o funil de vendas. Demonstra o trabalho que a equipe deve desenvolver para capturar a atenção do potencial cliente até transforma-lo em um cliente engajado. A vantagem do sistema RACE é fazer a ligação de cada etapa do funil com a estratégia digital mais adequada para o resultado esperado. Também indica quais são os principais KPIs que devem ser considerados em cada uma destas etapas.

A Tot Conteúdo Digital segue a metodologia da SmartInsights para planejamento e utiliza o framework RACE na construção de suas estratégias de conteúdo digital.